Liidigeneroinnin, eli liidien hankinnan, strategian ensimmäinen askel on ymmärtää mikä on liidi. Yleisesti ottaen liidi on henkilö tai yritys, joka on osoittanut kiinnostusta tuotteitasi tai palveluitasi kohtaan.
Yksinkertainen määritelmä, mutta siihen yksinkertaisuus sitten loppuukin. Jokaisessa yrityksessä voi olla erilainen ymmärrys siitä mikä on juuri kyseiselle yritykselle liidi. Lisäksi yrityksen sisällä on eroja liidien, erityisesti niiden laadun, määrittelyssä.
Markkinoinnille liidi voi olla kuka tahansa, joka vaikkapa täyttää yhteydenottolomakkeen. Myynti puolestaan voi olla kiinnostunut vain sellaisista yhteydenotoista, jotka johtavat todennäköisimmin suoraan kauppaan.
Usein myös sekoittuvat keskenään termit prospekti, liidi ja ostosignaali. Termit on kuitenkin syytä tuntea, sillä ne auttavat tehokkaan liidigeneroinnin suunnittelussa ja toteutuksessa. Liidigenerointi taas on edellytys kaupanteolle, joten liidejä tarvitaan, oli yrityksesi millainen tahansa.
Mutta eipä huolta! Tästä artikkelista saat haltuun tiedot, joilla pääset kattavasti alkuun liidien hankinnassa.
Tutustu myös parhaat liidigenerointityökalut 2023 👉
Kuten jo kävi ilmi, liidi on henkilö tai yritys, joka on kiinnostunut tuotteistasi tai palveluistasi. Kiinnostus on ilmaistu jättämällä yhteystiedot esimerkiksi liidimagneetin latauksen yhteydessä (tästä lisää hieman myöhemmin). Markkinoinnissa usein mikä tahansa konversio määritelläänkin liidiksi.
Liidi voi myös tarkoittaa nykyisen asiakkaan uutta tarvetta, tai jopa henkilöitä sähköpostilistallasi.
Paras määritelmä liidille onkin sellainen, mistä on eniten hyötyä yrityksellesi. Mikäli yrityksesi toimii B2B markkinassa, ei yksityishenkilön yhteydenotto välttämättä ole hyödyllinen yrityksellesi myynnin näkökulmasta. Ellei tuo henkilö sitten ole päättävässä asemassa yrityksessä, jota havittelette asiakkaaksenne.
Tärkeintä on määritellä liidi yrityksen sisällä niin, että markkinointi joka hankkii liidejä ja myynti joka niihin reagoi, ovat yhtä mieltä siitä mihin aikaa kannattaa käyttää.
Pienoisilla sävyeroilla kaikki liittyvät samaan asiaan, käydään ne tässä läpi. Hyvä liidi on sellainen, jolla on selkeä potentiaalinen arvo yrityksellesi. Liidien arvo ja laatu kannattaakin yrityksessäsi määritellä sen mukaan, miten potentiaalisia ostajia ne ovat.
Kuka on yrityksesi ihanneasiakas? Peilaa liidejä tätä profiilia vasten. Liidi, joka vastaa ihanneasiakasprofiiliasi, on tuo kuuluisa prospekti.
Muista, että liidejä on myös olemassa eri tasolla. Kaikki liidit eivät ole samassa vaiheessa ostopäätöksensä kanssa. Vaikka yrityksesi ihanneasiakas osoittaa kiinnostusta tarjoomaasi kohtaan, eli muuttuu liidistä prospektiksi, ei se välttämättä tarkoita että ostopäätös on aivan kulman takana odottelemassa.
Eri vaiheessa ostoprosessia on osattava viestiä oikealla tavalla, jotta lopulta päästään kaupantekoon.
Eri vaiheissa ostoprosessia (tai vastapuolelta katsottuna myyntisuppiloa) olevista liideistä käytetään määritelmiä kylmä, lämmin ja kuuma.
Kylmä liidi on ostoprosessin alkuvaiheessa oleva henkilö tai yritys, joka täyttää edellä mainitusti myynnin ja markkinoinnin yhdessä määrittelemät liidin kriteerit. Kylmä liidi tunnetaankin myös nimellä kriteerit täyttävä liidi (IQL, Information Qualified Lead).
Lämmin liidi, eli markkinoinnin hyväksymä liidi (MQL, Marketing Qualified Lead), on markkinoinnin liidigeneroinnin kautta saatu liidi, joka on jo osoittanut yhden tai useamman kerran kiinnostusta yrityksesi palveluita kohtaan.
Se tavoitelluin liidi, kuuma liidi (SQL, Sales Qualified Lead), täyttää myynnin kriteerit ja on viittä vaille valmis tekemään kaupat kanssasi.
Liidien erottelu toisistaan tehdään usein myynnin käyttämän pisteytyksen (lead scoring) avulla. Tässä menetelmässä liideille annetaan ennalta sovittu määrä pisteitä niiden käyttäytymiseen perustuen. Esimerkiksi liidi, joka jättää yhteystietonsa yhteydenottolomakkeella, saa alhaisemmat pisteet kuin liidi, joka on kiinnostunut tuotteidesi ilmaisesta kokeilujaksosta tai tuote-esittely webinaarista.
Ostosignaali on tietyin kriteerein määritelty asia, joka saa potentiaalisen asiakkaasi vastaamaan ihanneasiakasprofiiliasi. Ostosignaali välittää tiedon, missä vaiheessa ostopolkua henkilö on ja kannattaako lähestyä heti vaiko kuukauden päästä.
Eli mikä on liidi? Se on henkilö tai yritys, joka on kiinnostunut tarjoomastanne. Eri vaiheessa ostoprosessia olevia liidejä kuvaillaan termeillä kylmä, lämmin ja kuuma. Ero tehdään pisteytyksellä liidin oletetun ostokäyttäytymisen perusteella. Huomioi, että lämpimiä ja kuumia liidejä saattaa löytyä myös yrityksistä, jotka eivät vastaa ihanneasiakasprofiilianne.
Mikäli liidi vastaa yrityksenne ihanneasiakasprofiilia, on kyseessä prospekti. Myös prospekteja voi löytyä ostoprosessin eri vaiheista, mutta ne ovat yleensä myynnille haluttua materiaalia.
Ostosignaali joko muuttaa liidin prospektiksi tai antaa kiireellisen syyn ottaa nykyiseen prospektiin yhteyttä tuotteidenne tai palveluidenne myyntiin liittyen.
Ilman liidejä ei tule kauppaa, joten liidien hankinta on välttämätöntä hallita hyvin. Liidien hankintaan on paljon eri tapoja, joten jälleen kerran tärkeintä on valita omalle yrityksellesi sopivimmat tavat.
Pohdi taas, ketkä ovat ihanneasiakkaitasi ja mistä heidät voisi parhaiten tavoittaa. Tämän perusteella kohdennetaan oikeissa paikoissa, oikeaan aikaan, asiakkaillesi sopivaa viestintää.
Oli kanavasi mikä tahansa, liidien hankkimista varten kannattaa olla liidimagneetti. Nimi jo paljastaakin, että sen tarkoituksena on kerätä liidejä mahdollisimman tehokkaasti. Liidimagneetti voi olla oikeastaan mikä tahansa asia, josta on hyötyä potentiaalisille asiakkaillesi.
Asiakkaat sitten lataavat kyseisen asian itselleen yhteystietojaan vastaan. Tyypillinen liidimagneetti on esimerkiksi E-kirja tai muu opas, webinaari, tai vaikkapa valmis sapluuna jotain markkinoinnin tarvetta (kuten sähköposteja) varten.
Loppuun vielä mainittakoon, että oli tähtäimessäsi liidi, prospekti, tai ostosignaali, kannattaa niiden hankkimiseen olla oikeat työkalut ja pitkäjänteinen strategia.
👉 Jos termien pyörittely tai liidien hankinta tuntuu hankalalta, varaa tästä aika ilmaiseen menestyskonsultaatioon
Yleisesti ottaen liidi on henkilö tai yritys, joka on osoittanut kiinnostusta tuotteitasi tai palveluitasi kohtaan.
Eri yrityksissä on erilaiset määritelmät liideille. Lisäksi yrityksen sisällä on eroja liidien ja erityisesti niiden laadun määrittelyssä.
Eri vaiheessa ostoprosessia olevia liidejä kuvaillaan termeillä kylmä, lämmin ja kuuma. Ero tehdään pisteytyksellä liidin oletetun ostokäyttäytymisen perusteella.
Mikäli liidi vastaa yrityksenne ihanneasiakasprofiilia, on kyseessä prospekti.
Ostosignaali joko muuttaa liidin prospektiksi tai antaa kiireellisen syyn ottaa nykyiseen prospektiin yhteyttä.
Liidien hankintaan on paljon eri tapoja, esimerkiksi:
Liidien hankkimiseen kannattaa hyödyntää liidimagneettia, esimerkiksi ilmaista opasta tai webinaaria.
Liidigenerointi on edellytys kaupanteolle, joten liidejä tarvitaan, oli yrityksesi millainen tahansa.
👉 Apua liidien hankintaan saat tästä varaamalla ajan ilmaiseen menestyskonsultaatioon
Jaa artikkeli
